¿Cómo fomentar el deseo de compra de un futuro cliente?

El deseo de compra de un futuro cliente constituye el quinto paso en el proceso de la venta. Sigue a la convicción y procede a la resolución, y por lo tanto, debe crearse entre la demostración y las objeciones.  El deseo constituye una de las fases emotivas de la venta. La venta es un proceso lógico y emotivo; la presentación, la atención y el deseo, pertenecen a lo emotivo. El interés, la convicción y la resolución son lógicas. El cierre es lógico emotiva.  El momento de manejar adecuadamente las motivaciones del prospecto, para actuar en consecuencia, mediante el empleo adecuado de los resortes y subresortes de venta, para crear el deseo de posesión o disfrute inmediato de la ofertta.

El deseo es fundamental aunque en la convicción se haya creado el convencimiento de la bondad del producto o servicio y su utilidad, si no crea el Deseo de su posesión o disfrute inmediatos no se logra la venta y sólo se habrá conseguido la proposición de ésta.

Las emociones, son reacciones efectivas primarias. Son estados de ánimo caracterizados por una conmoción orgánica, que sigue a una impresión, a una idea, o a un recuerdo. El sujeto emocionado produce reacciones viscerales que con frecuencia se traducen en gestos, expresiones o actitudes. Las reacciones orgánicas de la emoción son paradójicas, ya que unas veces pueden producir vasoconstricción en tanto que otras, la misma emoción puede producir vasodilatación.

El hecho de crear el deseo de compra implica un acto de voluntad, ya que no es lo mismo vender que provocar una compra. Las ventas forzadas, olas ventas de compromiso no conllevan un acto de deseo de compra y sólo sirven para crear prejuicios y perjuicios futuros.